5 stvari o biznisu koje sam naučio na teži način

Za ovih par godina, radeći kao preduzetnik, napravio sam dosta grešaka. Većinom su to bile greške iz neznanja jer nikada se ranije nisam susretao sa sličnim stvarima. Iz istog razloga, u narednom tekstu podeliću sa vama 5 korisnih stvari o biznisu koje sam shvatio na teži način.

Ovo nije motivacioni tekst poput onog „Ustanite u 5h ujutru jer ćete na taj način imati više vremena preko dana, jedite zdravo…“ i slične gluposti. Ovi su realna rešenja za izazove koje smo mi imali u toku rada. Svaki od njih je bio momenat „au čoveče, kako ovo nismo ranije skontali?!“.

1. Nikad nemojte slati ponudu bez roka važenja

Ovo sam viđao ranije kod turističkih agencija. Na kraju ponude uvek dodaju tekst poput „Ova ponuda važi 24sata“. Hoteli i avio kompanije neće vam rezervisati mesta samo na osnovu upita. Ovo mi je bilo logično pa nisam ni razmišljao o tome.

Međutim, ukoliko se bavite uslugama i šaljete ponude ovo je mnogo korisna stvar iz više razloga.

Dešavalo nam se ranije da smo zakazali i održali sastanak sa potencijalnim klijentom, nakon toga pripremili i poslali detaljnu ponudu i onda… Onda ništa. Nema odgovora nedeljama, čak mesecima i onda kad najmanje očekujemo, tj. imamo najviše posla stiže odgovor da je ponuda prihvaćena.

Jasno naznačiti rok važenja ponude donosi sa sobom mnoštvo pozitivnih stvari:

• Klijent će imati osećaj hitnosti – zna da mora da se odluči što pre;
• Možete da napišete potsetnik da ponuda ističe za x dana;
• Ne dolazi do neprijatne situacije kada se klijent kasnije javi, a vi ne možete da kažete da ponuda više nije važeća;
• Smanjuje vaše opterećenje jer ne morate da pamtite sve osobe kojima ste poslali ponudu i da razmišljate da li da ih kontaktirate, da li je sad već vreme za to, itd.

Naravno, ovde je važno da date normalan rok kako bi potencijalni klijent imao dovoljno vremena da razmisli, ali ne predugo.

2. Klijenti nisu uvek u pravu ali na kraju uvek oni odlučuju

Mi se vodimo jednostavnom politikom: Klijent nije uvek u pravu jer ne može da zna bolje naš posao od nas. U suprotnom ne bi nas angažovao.

Smatramo da nam je posao (između ostalog) da objasnimo klijentu šta je dobro, a šta nije za određeni posao bez obzira na to šta on prvobitno želi.

To ne znači da sve radimo po svome, već da ne pratimo slepo ono što klijent kaže. Retroaktivno (nekad i aktivno) učestvujemo u projektu od početka do kraja.

Potrebno je jasno obajsniti zašto se ne slažemo sa njim i izneti svoje argumente, ali na kraju svakako klijent odlučuje. Ili će poslušati naš savet ili ne, mi ne možemo doneti odluku umesto njega.

Jedno vreme me je užasno nerviralo što klijent, pored detaljnog objašnjenja zašto je to nešto što želi da radi nefunkcionalno, opet odluči da to nešto radimo. Međutim, ako se dogovorite, potrebno je ispoštovati dogovor baš onako kakav i jeste. Na kraju krajeva imate tačno dokumentovano da ste mu objasnili situaciju sa svim pozitivnim i negativnim stranama.

Ukoliko stvarno nije dobro to nešto što je klijent zamislio, vremenom će shvatiti i vratiće se da se to uradi kako treba. Bolje je ovako nego ulaziti u nepotreban konflikt.

3. U redu je reći ne

Koliko vaše poslovanje zavisi od klijenta toliko i njegovo poslovanje zavisi od vas. Međusobno poštovanje je ključ uspešnog poslovanja.

Ova rečenica zvuči predivno, k’o sa Wikipedije. Međutim, u praksi nije baš uvek tako.

Ne znam da li mi imamo sreće, ali klijenti su nam u većini slučajeva odlični za saradnju. Ponekad naravno dođu i klijenti koji saradnju shvate kao iznajmljivanje personalnog roba: „Ja plaćam, pa radiš šta ja kažem i kad ja kažem!“ tipovi.

Obično se jako brzo ispostavi ko je kakva osoba, pa je lako shvatiti na vreme kad je neko takav. Međutim svaki dinar je bitan, naročito na početku. Koliko ste samo novca i truda uložili u vaš biznis, nemate mnogo klijenata, a zaista biste voleli da posao krene, onda kako da ne prihvatite i takve ljude?! Pare su ipak pare. Svima su potrebne za život.

„Odlučili smo da ipak ne želimo da sarađujemo sa vama. Prijatan dan.“ – Evo primera kako.

U redu je reći ne, time nećete ugroziti svoju firmu, nećete ni bankrotirati. Nekad je čak i prekopotrebno odbiti ovakve klijente jer jedino na takav način možete da odbranite interese firme.

Ako ste frustrirani, loše raspoloženi i ne radi vam se zbog te jedne osobe, to utiče i na vaše okruženje ali i na ostale klijente.

Biće i situacija kada ste prezauzeti i jednostavno ne stižete sve da uradite. Najbolje što u takvim situacijama možete uraditi je da umesto da prihvatite posao i vučete ga do besvesti, odbijete zahtev uz obrazloženje i eventualno preusmerite klijenta nekom poznaniku ili konkurenciji za koju znate da dobro radi. Biće vam zahvalan i zapamtiće vas, a to je važnije od trenutne zarade. Verujte mi.

4. Ništa dogovor samo ugovor

Za svaki dogovoreni posao (izuzevši sitne poslove i ispravke) potpisujemo ugovor gde definišemo prava i obaveze obe strane i šta se desi ukoliko ih neka strana ne ispoštuje. Naravo nije uvek bilo tako ali ćemo o tome drugi put.

Ugovorom definišemo sve poslove koje je potrebno uraditi kao i rokove završetka. Sve je transparentno. Na ovaj način klijenti tačno znaju šta mogu očekivati i šta će dobiti na kraju.

Oni mogu da budu sigurni da će posao biti urađen, a mi da će oni plaiti za taj posao.

Da li su filmovi ili devedesete krivi za ovo, jedan dobar psiholog bi možda mogao i da objasni, ali činjenica je da čim spomenemo ugovor, neki ljudi odmah postanu skeptični, a neki zbrišu glavom bez obzira.

Umesto „šta ako me zeznu sa ugovorom?“ bilo bi neophodno postaviti pitanje „Šta ako me zeznu bez ugovora?!“. Jer ugovor zapravo štiti obostrane interese i ukoliko fima radi sve po propisima slaže se da se sklopi ugovor.

5. To što vi znate, ne znači da i vaši kupci znaju

Verovatno ste 5-10-15 godina u poslu i podrazumevate da ljudi znaju to što i vi, ili bar osnovne stvari. Međutim velika je verovatnoća da mnogi nemaju pojma o čemu vi tu sad pričate. S obzirom na to da je opšte prihvaćeno da ako nešto ne znate onda ste glupi, a ljudi ne vole da ispadaju glupi, neće vam reći da vas ne razumeju. Ovo će vas samo dovesti do nesporazuma i neprijatnih situacija. Sa druge strane, potrebno je da dođete do toga da pričate o saradnji. Međutim ako od samog početka pretpostavljate da ljudi znaju i ne kažete jasno i koncizno šta nudite, neće vas ni uzimati u obzir.

Kako smo naučili da ljudi ne znaju šta mi mislimo

Pricam sa budućim klijentom i pita da li ćemo dodati kod za Google analitiku i Facebook pixel za remarketing. Ja rekoh „naravno, to se kod nas podrazumeva“. Pita za keširanje, ja isti odgovor, „to se kod nas podrazumeva“ i tako redom.

Odjednom me prekine i kaže „čoveče ništa niste napisali od toga što nudite, bio sam skeptičan da li uopšte da vas kontaktiram“. A ja sam bio ubeđen da smo sve rekli. Posle razgovora sam otvorio task manager i odmah upisao „dodati na stranicu ponude sve što ide uz ponudu što se „podrazumeva“.

Kako vam se čini ovaj tekst, da li ste saznali nešto korisno?

Ukoliko vam se dopalo, prijavite se na našu imejl listu kako biste dobili obaveštenja o sličnim objavama. Činjenica: ako se ne prijavite na imejl listu, velika je verovatnoća da nas više nećete videti!

Boldizar S. Santo (Co-Founder)